Nghệ thuật của đàm phán thương mại

dam phan thuong mai

Tổng thống Donald Trump, tác giả của cuốn “The Art of the Deal - Nghệ thuật đàm phán) và là nhà đàm phán bậc thầy tự mô tả chính mình đã có rất nhiều bài học về thương mại. Sau nhiều thập niên kinh doanh, ông thừa nhận rằng thực tế đàm phán thương mại và chính sách đối ngoại nói chung phức tạp hơn nhiều so với những gì ông tưởng tượng.

Những người hậu thuẫn cho Trump có thể phớt lờ những những chỉ trích này của tôi, như họ đã làm khi tôi đề cập đến sự mờ nhạt của ông Trump khi ông không phải là người đàm phán chính trong việc bãi bỏ đạo luật Obamacare. Nhưng họ cần nhận ra rằng, cả Mỹ và thế giới sẽ có lợi nếu Trump từ bỏ một số thói quen cũ và thích nghi với thực tế về địa chính trị.

Dưới đây là 6 điều mà Tổng thống Trump cần phải hiểu:

1. Hiệp định thương mại không phải là giao dịch bất động sản

Điều này có vẻ là hiển nhiên, nhưng thực tế là không, nếu nhìn theo cách mà Trump và các thành viên nội các của ông nói về những thỏa thuận thương mại và các cuộc đàm phán quốc tế khác.

Trong bất kỳ hợp đồng bất động sản nào, cho dù nó phức tạp đến thế nào đi chăng nữa, luôn có một đối tác tiềm năng. Chẳng hạn như nếu Ngân hàng Morgan Stanley ngần ngại với cơ cấu nợ của sự phát triển, bạn có thể chỉ cần băng qua đường để đến với các ngân hàng khác như Goldman Sachs hoặc Deutsche Bank. Nếu nhà thầu từ chối với ngân sách bạn đưa ra? Bạn hoàn toàn có thể thuê một nhà thầu khác linh hoạt hơn.

Đó là kiểu suy nghĩ phổ biến trên thế giới hiện nay. Khi có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau, bạn luôn có thể cắt đứt hợp đồng với một doanh nghiệp nào đó và hậu quả của việc đàm phán thất bại là rất hạn chế. Tuy nhiên đây không phải trường hợp có thể xảy ra trong chính sách đối ngoại của một quốc gia.

Chỉ có một Trung Quốc, chỉ có một nước Nga và chỉ có một EU.

Nếu Trung Quốc từ chối thỏa thuận, bạn không thể tìm một đối tác thương mại khác. Bản chất của việc đàm phán giữa các quốc gia, đặc biệt là các cường quốc, về cơ bản hoàn toàn khác với bất kỳ giao dịch kinh doanh nào. Không có cách nào để tìm một đối tác khác. Các quốc gia là khác biệt nhau về những gì họ đang có. Điều này hoàn toàn khác với những gì Trump đã quen thuộc.

Ông luôn phải thực hiện thoả thuận trong một thế giới mà việc thương lượng là rất khó khăn bởi khó có thể tìm kiếm một đối tác khác tương tự. Khi nói đến thương mại ở châu Á, chỉ có Trung Quốc. Khi vấn đề là an ninh ở Đông Âu, ông không thể chọn một đối tác mới khi Nga bắt đầu hành động ngang ngược. Và nếu đối đầu thì có thể đóng cửa con đường dẫn đến thỏa hiệp và tiến bộ. Các chiến thuật có thể áp dụng cho một đối thủ kinh doanh sẽ không hề có tác dụng trong việc chống lại một quốc gia có chủ quyền.

Vấn đề là các quốc gia dân tộc chi phối tầm ảnh hưởng của đàm phán chính trị, và theo đó, thế giới hiện nay là thế giới của chính sách thương mại quốc tế. Nếu tổng thống muốn thành công trong việc cắt giảm các thỏa thuận mới và tốt hơn cho Hoa Kỳ, ông phải chấp nhận điều đó. Thương mại đòi hỏi sự thỏa hiệp, và nếu chúng ta muốn nhìn thấy các rào cản thương mại được hạ thấp hơn và thị trường tự do hơn, điều đó đòi hỏi một chính sách thương mại hòa giải chứ không phải đối đầu. Đối với Trump, có vẻ như mọi thứ đều liên quan đến việc cắt đứt thỏa thuận trong một thế giới mà các giao dịch được hiểu là “bên còn bên mất”.

Điều đó có thể đúng cho bất động sản, nhưng phần lớn thương mại có lợi cho tất cả các bên. Đây là nguyên lý cơ bản của chủ nghĩa tư bản.

2. Thái độ giải quyết sẽ chỉ làm bạn giẫm chân tại chỗ.

Trump phải biết rằng, cách tiếp cận thương mại thuần túy sẽ là không đủ trong chính sách thương mại. Có những vấn đề khác đang bị đe dọa, chẳng hạn như niềm tự hào dân tộc, làm dấy lên lòng tự trọng của những “Chúa tể vũ trụ”. Chiến tranh được dấy lên từ lòng kiêu hãnh. Tổng thống nên biết điều đó sớm hơn là muộn.

Tổng thống Trump cần hiểu rằng thương mại không chỉ là về tiền bạc hay kinh tế và những người ở bên kia bàn đàm phán không muốn các cử tri, những người đã ủng hộ họ thấy các nhà lãnh đạo của họ bị đẩy lùi

Những nhà quan sát bình thường của Mỹ có thể thấy gì

Thái độ giải quyết đối với các vấn đề chính trị của Trump có thể giải thích tại sao ông thoải mái hơn khi nói chuyện với các nhà lãnh đạo các chế độ độc tài - họ hiểu cách kinh doanh của ông và cách ông nhìn nhận các giá trị Mỹ.

Họ cũng thường xuyên xem Chính phủ của họ như một loại doanh nghiệp tư nhân. Trump không phải là Putin hay vua Salman, nhưng thái độ của ông đối với quyền lực và sự kiểm soát phù hợp với cách nhìn về thế giới quan của họ hơn là với các nhà lãnh đạo dân chủ trên thế giới. Ngay cả khi các thỏa thuận có thể diễn ra nhanh chóng với một nước lớn, vì lợi ích hiển nhiên của Hoa Kỳ, những giao dịch như vậy thường trở nên không thuận lợi trong thời gian dài.

Chỉ cần nhìn vào những năm Kisinger trong Bộ Ngoại giao hoặc Reagan trong Nhà trắng.

“Chính sách thực dụng” có thể mang lại kết quả ngắn hạn cho Hoa Kỳ, nhưng để lại những hậu quả lâu dài cho công dân các quốc gia khác.

Lựa chọn thỏa thuận dễ dàng với Trump có thể tốt cho người nộp thuế ở Mỹ trong một thời gian ngắn nhưng trong dài hạn có thể tạo ra đối thủ khó giải quyết, những người coi nước Mỹ là quốc gia ủng hộ chuyên chế chứ không phải là ủng hộ tự do. Trump nên chú ý đến điều đó khi ông thay đổi chính sách đối ngoại của Mỹ xa rời các giá trị và hoàn toàn dựa trên lợi ích thuần túy.

3. Các thỏa thuận đa phương cần được chấp nhận

Trump dường như rất nghi ngờ về các thể chế quốc tế và các thỏa thuận đa phương. Đó là một vấn đề - đặc biệt là trong thương mại.

Trump quyết định rút khỏi Hiệp định về Chống biến đổi khí hậu Paris và các đồng minh NATO đã làm nhiều điều khiến địa vị của ông cũng như Hoa Kỳ (vốn là quốc gia không thể thiếu) bị suy yếu.

Một phần quyền lực và ảnh hưởng lâu dài của Hoa Kỳ trên thế giới là nhờ vào sự hỗ trợ của các tổ chức quốc tế. Có thể đã có lần Chính phủ Hoa Kỳ vi phạm quy tắc đó, nhưng các tổng thống Hoa Kỳ kể từ Thế chiến thứ II đều thừa nhận tầm quan trọng của các quy tắc và thể chế đó để duy trì trật tự và thương mại thế giới.

Trump dường như có thái độ bất mãn thực sự đối với các thỏa thuận thương mại đa phương như Hiệp định thương mại Bắc Mỹ (NAFTA) hay Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP).

Nếu Hoa Kỳ không tiếp tục thực hiện các Hiệp định đó, không có nghĩa là các Hiệp định đó sẽ không tồn tại nữa. Ví dụ như TPP có thể được hồi sinh mà không có Hoa Kỳ, và bởi vì Hoa Kỳ không còn quan tâm đến cấu trúc thương mại quốc tế nữa nên Trung Quốc đang nhanh chóng lấp đầy khoảng trống đó bằng các tổ chức có tính cạnh tranh khác và một sáng kiến đầu tư quốc tế khổng lồ là “Một Vành đai, một Con đường”.

Và bởi vì Trump thích làm việc một mình không có nghĩa cả thế giới sẽ như vậy. Bằng cách rút lui hoặc phủ nhận các Hiệp định thương mại đa phương, Hoa Kỳ sẽ bị cho ra rìa chứ không phải là thúc đẩy các chương trình như đã làm trong nhiều thập kỷ.

4. Tổng thống và những người đại diện của ông phải thực sự tin cậy nhau.

Một số nhà hậu thuẫn của Trump đã lập luận rằng Tổng thống không cần phải hiểu tất cả các vấn đề chi tiết của một thỏa thuận hay chính sách thương mại để cắt đứt thỏa thuận đó. Bất kỳ một nhà quản lý giỏi nào cũng biết được những hạn chế của mình và có thể chỉ định các chuyên gia để xử lý các yếu tố có tính chất bản chất của vấn đề để đạt được mục đích của mình.

Vấn đề là những mô tả này không phải ánh cách mà Trump làm ăn kinh doanh hay những gì mà ông đang làm trong Nhà Trắng hiện nay.

Trupm dường như thích các trung tâm quyền lực cạnh tranh trong chính quyền của mình, cũng như phụ thuộc quá nhiều vào sự tư vấn của các thành viên trong gia đình. Những trung tâm quyền lực cạnh tranh này cùng với sự sẵn sàng của Trump trong việc thay đổi đường lối theo ý thích làm cho các nhà lãnh đạo các quốc gia khác nghi ngờ về thẩm quyền của các phái đoàn đàm phán Hoa Kỳ.

Các thành viên nội các của Trump thường xuyên bị tấn công bất ngờ bởi ông chủ của họ, ví dụ như sự việc ông quyết định tuyên bố công khai cam kết của Hoa Kỳ với Điều 5 Hiệp ước NATO. Điều này đã dẫn tới sự xuất hiện của một chính quyền thường xuyên mâu thuẫn nội bộ - và điều đó không làm cho các thỏa thuận được cắt bỏ một cách dễ dàng.

Thiết lập lòng tin và có niềm tin rằng lời hứa sẽ được thực hiện là điều cốt yếu cho một cuộc đàm phán thành công. Rất ít quốc gia sẽ đàm phán với ông Trump hoặc với những người đại diện của ông nếu họ nghĩ ông có thể thay đổi ý định bất cứ lúc nào mà không cần cảnh báo.

5. Nước Mỹ không bị lợi dụng

Một trong nội dung trung tâm trong chiến dịch tranh cử của Trump là về việc nước Mỹ bị lợi dụng. Nó giống như là các quan chức thương mại và ngoại giao của Hoa Kỳ hoàn toàn không biết gì về những mánh lới của các nhà đàm phán và lãnh đạo của các quốc gia khác. Tại sao các tầng lớp chính trị Mỹ vốn độc nhất vô nhị trong số các quốc gia trên thế giới về chiến lược và khả năng lãnh đạo xuất sắc chưa bao giờ được đề cập bởi Trump hay những người ủng hộ ông.

Sự thật là nước Mỹ thực sự toàn diện, một phần trong các chính sách ngoại giao, an ninh và thương mại của thế giới là do Hoa Kỳ thiết kế.

Đồng tiền của chúng tôi là đồng tiền dự trữ toàn cầu, nó cho phép chính phủ Hoa Kỳ có “lợi thế tuyệt đối” về sự vay mượn. Chúng tôi sử dụng các cơ chế của Tổ chức Thương mại thế giới để có hành động chống lại những kẻ muốn phá vỡ quy tắc.

Nhưng Trump cũng không hoàn toàn sai. Ví dụ, ông ấy chỉ ra trường hợp Trung Quốc lợi dụng quy tắc của WTO tạo cho những quốc gia mới gia nhập một số lợi ích hơn những quốc gia trước đó. Có vẻ như Trump không biết được lý do tại sao các quốc gia đó lại có lợi hơn, điều này có thể làm cho vấn đề trở nên khó khăn đối với chính quyền của ông.

Trump dường như háo hức trong việc phá hủy cấu trúc thương mại thế giới hơn là sửa chữa các điểm có vấn đề. Ông có thể chiến đấu để chấm dứt những lợi thế của các quốc gia gia nhập WTO sau cùng một cách cụ thể. Tuy nhiên nó cần phải được giải quyết thông qua cơ chế và thông qua đàm phán chứ không phải bằng cách đe dọa tháo dỡ toàn bộ hệ thống chỉ vì một quốc gia (không phải Mỹ) đã lách luật một cách hiệu quả.

Hoa Kỳ hưởng lợi rất lớn từ hệ thống thương mại hiện nay. Có rất nhiều điều có thể bất biến. Tuy nhiên, dỡ bỏ toàn bộ hệ thống hiện tại và cố gắng thay đổi trật tự đa phương và một loạt các thỏa thuận song phương sẽ chỉ gây tổn hại đến lợi ích của Mỹ và nó sẽ làm suy yếu sự phát triển của thương mại tự do.

Nguồn: beinglibertarian.com – HY

Từ khóa: nghệ thuật, đàm phán thương mại